Aspek kepribdian

Published 5 Mei 2013 by DindaAdzaniah

Aspek Kepribadian Konsumen dalam Memutuskan Pembelian

 

          Didalam aspek kepribadian semua factor yang berada didalam diri konsumen sangat berpengaruh dalam pengambilan keputusan untuk mengkonsumsi barang atau jasa bagi konsumen, karena aspek kepribadian mempermudah konsumen untuk dapat tahu apa yang mereka butuhkan dan inginkan. Berikut berapa factor yang berada dalam aspek kepribadian yang akan mempengaruhi pengambilan keputusan para konsumen.

            Dalam pengambilan keputusan untuk membeli atau menggunakan barang dan jasa, konsumen dipengaruhi, selain factor-faktor dalam dirinya (kognitif, afektif dan cirri-ciri kepribadiaan), juga oleh factor-faktor diluar dirinya (kebudayaan, keluarga, status social, kelompok acuan).

  1. 1.   Proses Kognitif

 

Hal-hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, khususnya dengan motivasi dan sikapnya, ialah cara berlangsungnya proses kognitif. Semua proses kognitif yang terlibat dalam perolehan dan penyimpanan dari informasi, meliputi perhatian, presepsi dan ingatan. Orang secara selektif memperhatikan apa yang disajikan dan mengamati apa yang menarik perhatian mereka. Factor-faktor yang memperhatikan pusat perhatian, cara dengan mana bahan-bahan yang diperhatikan diamati, dan kemungkinan bahwa bahan-bahan tersebut akan diingat mencakup keduanya, yaitu ciri-ciri dari bahan dan kondisi-kondisi dalam diri orang.

Proses kognitif dimulai dengan seleksi dari sekelompok rangsangan oleh orang. Orang menjadi sadar (aware) akan kelompok rangsangan yang telah ia pilih. Tahap yang kedua dari proses kognitif ialah persepsi. Bagaimana orang mempresepsikan diri mereka sendiri atau orang lain, mempersepsikan barang-barang atau jasa-jasa yang ada disekitar mereka, mempunyai dampak yang berarti pada prilaku konsumen. Setelah kedua tahap itu akhirnya terjadi satu penyimpulan atas dasar besar kecilnya kemungkinan barang atau jasa tersebut memenuhi keperluan dan kebutuhannya.

            Hawkins dan rekan (1983) berbicara tentang konsep diri atau cirri diri. Orang menggunakan atau membeli barang atau jasa kalau produk tersebut menunjang pembentukan konsep dirinya atau jika produktersebut akan membuat orang lain memandang dirinya sesuai dengan konsep dirinya. Misanya untuk membeli pakaian di pasar swalayan ‘X’. Artinya setiap kali memerlukan pakaian baru ia akan kepasar swalayan ‘X’. Sebelum menjadi kebiasaan,ketikapertama kali belanja pakaian diswalayan ‘X’ hasilnya member kepuasan pada dirinya, ia memiliki pengalaman yang positif. Jika sebelumnya ia pernah belanja pakaian ditempat lain, ia badingkan hasilnya. Nampaknya kesimpulan belanja pakaian di pasar swalayan ‘X’ member kepuasan yang lebih besar sehingga, sebagai hasil pembelajaran, menjadi kebiasaan baginya untuk belanja pakaian dipasar swalayan ‘X’.

            Dalam proses pembelajaran ada dua aspek yang perlu diperhatikan, yaitu aspek recall dan reconition. Kedua-duanya berkaitan dengan ingatan. Pada recall isi ingatan ‘dipanggil kembali’. Orang secara aktif ‘mencari’ isi ingatan digudang penyimpanan ingatan (memory storage). Sedangkan pada recognition isi ingatan ‘dikenali’. Orang hanya mengenal isi ingatan yang disajikan kepadanya bersama-sama dengan hal-hal lain yang sejenis.

            Dalam penelitian yang dilakukan oleh Lucas (McCormik & Tiffin, 1974) ditemukan bahwa recall ‘dipanggil kembali’ cenderung menurun dalam jangka waktu beberapa hari, sedangkan recognition ‘dikenali’ dapat dipelihara tingkatannya sampai paling sedikit beberapa minggu. Salah satu kesimpulan yang dapat ditarik dari hasil penelitian iniialah bahwa diperlukan pengalaman, positif ataupun negative, selama beberapa kali untuk dapat diingat dan dijadikan factor dalam proses pengambilan keputusan membeli.

 

  1. 2.   Status Afektif

Satus afektif adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen dengan lebih menggunakan emosi dan perasaan. Factor yang terdapat dalam status afektif yaitu motivasi dan sikap.

  1. Motivasi

Motivasi dapat dijelaskan dengan teori isi dan dapat pula dijelaskan dengan teori proses. Motivasi dengan teori isi, teori ini berkembang dengan suatu urutan kebutuhan fsikologis yaitu merupakan kebutuhan yang paling kuat hingga harus terpuaskan. Dalam teori ini jika motivasi untuk kebutuhan fsikolog tidak terpenuhi maka kebutuhan yang oaling rendah tidak harus terpenuhi secara lengkap sebelum kebutuhan berikutnya yang lebih tinggi menjadi aktif. Motivasi dengan teori proses, teori proses ini didasarkan atas ‘hukum pengaruh’ tingkah laku dengan konsekuensi positif cenderung untuk diulang, sementara tingkah laku dengan konsekuensi negative cenderung untuk tidak diulangi.

 Rangsangan yang didapat dari teori ini akan mengakibatkan atau memotivasi timbulnya respon dari seorang yang selanjutnya akan menghasilkan suatu konsekuensi yang akn mempengaruhi pada tindakan selanjutnya. Dalam psikolog konsumen kedua teori ini digunakan.

Metode penelitian untuk motivasi yang digunakan ialah kuesioner survey,  wawancara dalam, teknik proyeksi, dan diskusi kelompok focus (focus group discussion).

Hawkins dan rekan (1948), dalam rangka penggunaan teori proses dari motivasi pada psikolog konsumen, membedakan adanya proses dengan penekanan pada komunikasi dan proses dengan penekanan pada keputusan. Proses dengan penekanan pada komunikasi, pesan atau informasi tentang produk akan mempengaruhi proses kognitif (menimbulkan perhatian, dipersepsi dan dipahami). Proses penekanan dengan keputusan, prilaku konsumen dipandang sebagai pemilih sadar antara kemungkinan-kemungkinan, setiap kemungkinan dari sudut calon konsumen terdiri dari sekumpulan akibat yang diharapkan.

Motivasi berfungsi untuk mempengaruhi setiap langkah. Pesan tentang suatu produk yang diinginkan akan lebih besar kemungkinannya untuk diterima, dipandang sebagai baik dan akan dijawab dibandingkan dengan pesan yang netral.

 

  1. Sikap

Motivasi dan sikap sangat erat hubungannya. Beda utama ialah bahwa sikap harus ada komponen kognitif dan bahwa mereka berorientasi objek (prilakunya lebih ke ditarik daripada didorong). Sikap juga lebih dilihat kurang berkaitan denagn tindakan dibandingkan dengan motivasi.

Sikap mempunyai acuan objek yang jelas dan melibatkna afek positif atau negative sampai derajat tertentu. Kalau seseorang dikatakan mmepunyai sikap positif terhadap produk tertentu.

       Niat dan intention merupakan aspek sikap yang diukur dalam hubungannya denagn perilakunya yang sesuai. Sikap pada umunya diukur dengan salah satu alat dalam bentuk pelaporan diri. Pengukuran sikap mmeiliki banyak lubang perangkap dan kelemahan.

 

  1. 3.   Ciri-ciri Kepribadiaan
  2. Pemangsaan Pasar (Market Segmentasi)

Jelas bahwa barang dan jasa tidak mempunyai nilai menarik yang sama bagi semunya. Demikian juga hanya ada beberapa cara mempromosikan barang dan jasa yang memiliki kemungkinan untuk dapat mencapai semua orang. Karena itu penjualan harus memutuskan kepada siapa primer harus ditunjukan. Populasi sasaran (target population) atau pasar primer harus ditemukenali telah diketahui maka akan lebih mudah menentukan isi dan cara promosi.

Pemangsaan pasar merupakan penggolongan dari konsumen berdasarkan cirri-ciri perbedaan perorangan yang diperkirkan mempunyai kaitan dengan kebiasaan membeli atau belanja.

Dalam penelitian pemasaran tentang perilkau konsumen, dapat dilakukan dua pendekatan. Pendekatan ‘konsumen produk’, yaitu penemukenalan kelompok-kelompok denagn pola pembelanjaan yang secara umun sama, dan pendekatan ‘produk konsumen’, yaitu berdasrakan kategori produk berusaha mengenali cirri-ciri dari pengguna produk.

Akhir-akahir ini pendekatan ‘produk konsumen’ cenderung lebih banyak digunakan. Selain itu juga ada pengelompokan yang berbeda yaitu pengelompokan berdasarkan kecenderunagn konsumen untuk innovate atau mencoba produk baru.

  1. Kelompok Demografis

Berikut ini uraian cirri-ciri dari kelompok konsumen yang digolongkan berdasarkan cirri-ciridemografis :

  1. Konsumen Pria : (a) mudah terpengaruh oleh bujukan penjual, (b) sering tertipu, (c) punya perasaan kurang enak jika memasuki toko tanpa membeli sesuatu, (d) kurang begitu berminat untuk berbelanja sehingga sering terburu-buru mengambil keputusan membeli, (e) mudah dipengaruhi oleh nasihat yang baik.
  2. Konsumen wanita : (a) tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual, (b) lebih banyak tertarik pada warna dan bentuk, (c) juga lebih tertarik pada ‘gejala mode’, (d) mementingkan status social, (e) menyayangi hal-hal yang romantic dari pada yang objektif, (f) mudah meminta pandangan atau nasihat pada orang lain, (g) kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari barang yang akan dibeli, (h) senang berbelanja, (i) cepat merasakan suasana toko.
  3. Konsumen Remaja : (a) remaja amat mudah terpengaruh rayuan penjual, (b) mudahterbujuk iklan, (c) tidak berpikir hemat, (d) kurang relistis, romantic dan impulsive.
  4. Konsumen lanjut usia : (a) mempunyai pola piker yang sesuai dengan hidupnya, (b) tidak bisa mengikuti peputaran zaman, (c) tidak terburu-buru dalam mengambil keputusan membeli barang, (d) bertindak lambat dalam membeli barang, (e) bersikap tenang dan ramah.
  5. Kelompok Psikografis

Psikografika adalah suatu cara untuk menguraikan gaya hidup dari konsumen dengan menafsirkan dimensi-dimensi gaya hidup seperti aktivitas, minat dan pendapat-pendapat.

System Value and Lifestyle (VALS) yang dikembangkan oleh Stanford Research Institue, menemukan adanya Sembilan gaya hidup di Amerika Serikat, yang secara luas digunakan oleh para pemasar (Hawkins dan rekan, 1983) ialah sebagai berikut :

  1. The Integrated : mereka dewasa sepenuhnya dalam arti psikologis, toleran, pasti diri, beraktulisasi diri dan sering memiliki persepektif dunia.
  2. Achievers : mereka pimpinan dari perusahaan, para professional, pimpinan pemerintah.
  3. Emulators : mereka ambisius, mobil ke atas, sadar akan status kompetitif.
  4. Belongers : mereka tradisional, konservatif, konvensional, nostalgic dan unexperimental.
  5. Societally conscious : mereka memiliki rasa tanggung jawab social yang tinggi yang mengarah ke dukungan mereka terhadap konservasi, lingkungan hidup dan orientasi ke konsumen.
  6. Experientials : mereka menginginkan pengalaman langsung dan kelibatan yang kuat.
  7. I-am-me : mereka zippy, dramatis, impulsive, sangat individualistis, dan sangat invent.
  8. Sustainers : mereka sangat ingin untuk maju, mereka berjuang untuk dapat mempertahankan kehidupannya.
  9. Survivors : kelompok ini miskin dan jauh dari arus utama budaya.

 

 

 

 

 

 

 

 

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: